„Mam całkiem dobry produkt, ale sie nie sprzedaje”

„…Co mam robić? Musze chyba poszukać cos nowego.”

Bywam często na targach, kongresach by zaobserwować branżę, poznać nowości, trendy, zmiany, narodziny i zmartwychwstania marek.
Od kiedy współpracuje z właścicielami salonów, obserwuje również swego rodzaju szaleństwo zakupowe, jak się potem okazuje nie zawsze przemyślane. Z drugiej strony właśnie targi stanowią okazję do tańszych zakupów, do obejrzenia produktu, wręcz pomacania go przed zakupem.
Jak wynika z ankiety – powód kupowania nowości jest jeden najważniejszy: przyciągnąć i zatrzymać klienta.
Na pytanie o dziury budżetowe czyli: gdzie uciekają pieniądze z salonu; jednocześnie większość właścicieli wskazuje 2 czynniki:
– marnotrawstwo pracowników; (dziś ten temat przemilczę)
– wyrzucanie przeterminowanych kosmetyków.
– (…..)
Zatrzymajmy sie na tym fragmencie ankiety…

Długo mnie dziwiło, dlaczego ludzie kupują nowe produkty, podczas gdy stare stoją na półkach, a w przypadku kosmetyków trzeba je będzie wkrótce wyrzucić.
– bo się znudziły,
– bo klienci już nie chcą
– brak pomysłu na promocje,
– skuteczna zachęta sprzedającego,
– koleżanka bardzo polecała nowy produkt
Zacznę od końca: koleżanka polecała. To mnie nie dziwi, bo nikt (i nie boję się tego słowa użyć) nie robi analizy pod katem klienta, a zakup dokonywany jest na zasadzie – bo mi się podoba.
Kobiety statystycznie (ok. 25%) opierają się na opinii innych. Czyli zakup nowego produktu do salonu dokonywany jest w zdecydowanej większości dla siebie samego. 😉
A szkoda. Bo na sobie raczej trudno zarobić.

Jeśli zadaję pytanie, a co się podoba Twoim klientom, to odpowiedź jest wymijająca najczęściej, albo w stylu: moje klientki mówią, że lubią to…
A skąd one to znają?
A jakie robiłaś, robiłeś badania w tym kierunku?
Intuicje kobiecą zrozumiem, ale nie zawsze to jest ta intuicja i idzie w parze z rozsądkiem 🙂
To, że klient nie zna produktu, nie ma wiedzy to jasne. Polega tylko na Tobie, jeśli Ci ufa.
Natomiast opieranie się w ciemno tylko na poleceniu koleżanki, która obsługuje zupełnie inny profil klientów to zdecydowanie ryzykowna rzecz.
A teraz: bo się znudziły, bo brak pomysłu itp…
Dlaczego pisze o zakupach. Oczywiście, że nic nie ma do zakupów nowych rzeczy, tylko fajnie by było, żeby dwa trzy tygodnie później nie okazało się, że znów nie ma amatorów na te nowości?
Że się znudziły, że brak pomysłu…
Bo kiedy tak porządnie rozejrzysz się w salonie to z pewnością znajdziesz nie jedną rzecz, której nie wykorzystujesz, bo …. No właśnie….
Juz pisałam, że marketing szwankuje, że jest mon otonny, że brak planu…
Jakkolwiek jest warto czasem zajrzeć do inspirujacej lektury.

Geniusz Gary Vaynerchuk, w swojej książce „Zapytaj Garyego” przytacza takie przykłady twórczości jak „Przeminęło z wiatrem”, „Zabić drozda”, „Romeo i Julia”.
Stara, wyświechtana fabuła, wydawać by się mogło, że tego już nikt nie chce,
a jednak co jakiś czas pojawia się albo sztuka teatralna, albo jej nowa ekranizacja, która ściąga na te nudne już tematy tłumy ludzi.
Czyli?
Jeśli Ty właściwie opowiesz o produkcie, (który się niby znudził, na który wymigujesz się, że nie masz pomysłu) to nie będzie to nudne 🙂
Czyli nie jest to wina produktu, ale sposobu przedstawienia go!!!
Co wykorzystać? No tu już będzie potrzebna Twoja kreatywność.
Ale tak, jak ja wciąż szukam inspiracji do sposobu przekazania Ci wiedzy, która może pomóc, tak i Ty, możesz wykorzystać różne sytuacje. Np. rozmowy z klientami. Oni o swoich potrzebach mówią, czasem to są podteksty, ale kiedy ich bardzo wnikliwie słuchasz to usłyszysz.
Jak twój produkt wpływa na ich życie, na zdrowie, na każdy dzień.
Wiele kobiet nie patrzy na kosmetyk, jak na pudełeczko z jakąś mazią o skomplikowanym składzie, ale na coś, co pomoże jej stworzyć szczęśliwy związek, nie patrzy na urządzenie, którym się chwalisz (nie obchodzi klienta co ty masz w salonie i ile to kosztowało) jaki ma w sobie mechanizm, ale jak to pomoże mu dobrze się zaprezentować i awansować w pracy!
Wbrew pozorom, branża beauty to skostniała branża.
Od czasu do czasu ktoś próbuje drobnej korekty, ale od dawna nie było żadnej rewolucji 🙂
Wygląd stoiska, nowa technologia, sposób przekazu, sprzedaży… tak naprawdę przypomina cos w rodzaju Deja Vu (to już było, już to gdzieś widziałam)
Na pewno nie jest to łatwe, dziś stworzyć coś oryginalnego, przystępnego, nowatorskiego. Dlatego te różnice są ledwo zauważalne.
Ale kto powiedział, że Ty nie możesz zrobić czegoś inaczej, lepiej dla swojego klienta.
Jestem pewna, że „ZAPYTAJ GAREGO”, książka autora „EKONOMII WDZIĘCZNOŚCI” (tak, tak to nie ja wymyśliłam ekonomię wdzięczności 😉 )ułatwi Ci funkcjonowanie w biznesie, ale też pchnie na drogę zmian i innowacji nie dla własnego ego, ale dla klienta.
W końcu to jemu, Klientowi, zawdzięczamy to, że zarabiamy.
Więcej o ZAPYTAJ GARYEGO znajdziesz tutaj: http://garyv.pl/

Dodaj komentarz