Trzy największe przeszkody rozwoju salonu!

Posted on Posted in biznes beauty

Wczoraj podczas transmisji na żywo zadano mi pytanie, jak odpalić sprzedaż w salonie. Zawsze dziwią trochę takie pytania, bo wydawać by się mogło, że ktoś kto otwiera firmę jest świadom tego, ze prowadzenie biznesu polega na sprzedawaniu.

Tymczasem to było celowe i świadomie zadane pytanie przez organizatorkę wywiadu, Nadię Poliszczuk, żeby słuchacze usłyszeli, że pieniądze w salonie nie biorą sie z bankomatu, jak to co niektórym się wydaje, ale biorą się od kogoś kto kupi czy to usługę czy  inny produkt. Że celem biznesu jest generowanie zysków. Dzięki temu możliwe jest płacenie wynagrodzeń zatrudnionym, utrzymanie aparatu administracyjnego państwa, utrzymywanie służb zdrowia itp.

Zatem wydawać by się mogło, że cała działalność powinna być podporządkowana rozwiązywaniu problemów klienta, który za to płaci tak, żeby satysfakcjonowało to obie strony.

Okazuje się, że w większości przypadków na drodze do zaspokojenia oczekiwań klientów, a tym samym sukcesu salonu stają pewne przeszkody.

Pierwsza z nich to organizacja. Rozmowy z wieloma właścicielami firm wskazują na jeden zasadniczy problem. Oni w swoim przedsiębiorstwie nie zarządzają.

„Zarządza” okazja, sytuacja, pracownicy (jeśli do tego przygotowani to ok).

Przypomina to gaszenie pożarów w panice.

Co się na to składa? Wiele rzeczy.

  1. Niskie poczucie własnej wartości. Chcemy być akceptowani, lek przed odrzuceniem. Nie mogę zwracać uwagi bo nie będą mnie lubić. Będą o mnie źle mówić do klientek. Odejdą. Zostanę sama i kto obsłuży wszystkie klientki.
  2. Brak planu. Wtedy reagujesz zamiast planowo i celowo działać. Reagujesz na sytuacje które Cię spotykają. Często wtedy właśnie pojawia się taki lęk, że okazja mi ucieknie, że coś stracisz, że braknie, albo konkurencja wyprzedzi. I gonisz w chaosie i panice. Łapiesz dziesięć srok za ogon i żadnej nie utrzymujesz w ryzach. Coś się wymyka. W pośpiechu robisz reklamę. Słaby oddźwięk. W pośpiechu kupujesz nowy produkt. Kicha. Nie chcą tego klienci. Pojawia się poczucie przepracowania, a w zamieszaniu, gonitwie za „własnym ogonem” wiele spraw zostaje przeoczonych, niedopracowanych i skutek opłakany.
  3. Brak systemu, procedur, komunikatywnego przepływu informacji. Ktoś coś powiedział, ktoś nie dopowiedział, zdublowana wizyta, opóźnienie. Pośpiech. W pośpiechu ludzie nie obsługują klienta kompleksowo. Umykają gdzieś istotne rzeczy i klienci czują się niezaopiekowani. Pracownicy nie przyznają się do błędów, chorują, odchodzą i zaczyna się powrót do punktu pierwszego.

Czasem nie trzeba nie wiadomo jakich systemów, żeby salon działał sprawnie i efektywnie. Czasem wystarczy rozmowa z zespołem i uzgodnienie co robimy gdy…

Czasem wystarczy kilka wypunktowanych procedur:
– jak odbieramy telefon,

– jak przygotowujemy stanowisko pracy,

– jak przywitać klienta,

– jak pożegnać klienta,

– jak zaproponować kolejną wizytę czy produkty do pielęgnacji domowej.

Czasem to wystarczy, kiedy firma jest malutka i zatrudnia 1-2 pracowników i ma codziennie właściciela. Jednak jeśli chcesz ja rozwijać, zwiększać sprzedaż to musisz tym umiejętnie zarządzać.  Obcy ludzie, których zatrudnisz, nie zgadną jaki cel ma firma, dokąd zmierza, oraz co należy robić w różnych sytuacjach. Mogą cię naśladować, ale kiedy Ciebie nie będzie to ???

Druga przeszkoda to chciwość. Tak J Co ja mam tu na myśli? Przede wszystkim sytuację wszelkiego pospiechu. Pojawia się zainteresowanie, pojawia się jakiś potencjalny klient po jakiejś akcji marketingowej i w odpowiedzi na zainteresowanie dostaje lawinę ofert. Za wszelką cenę chcesz mu coś sprzedać. Czuje się przytłoczony, jeszcze nie zaufał, ma poczucie wywiązania na nim presji zakupowej. Co zrobi? Prawdopodobnie „ucieknie”. Nie kupi nic.

Klient ma problem, jeśli zgłasza się do salonu. Potrzebuje ten problem rozwiązać. Potrzebuje edukacji w temacie od specjalistów, potrzebuje zrozumienia dla swojego problem. Zaufa, kiedy poczuje, że naprawdę się nim troszczysz. Kiedy zamiast natychmiast mu sprzedawać wyedukujesz go w temacie rozwiązań tego problemu.

Potrzeba tu dużo cierpliwości. Dużo troski. Budowanie zaufania.

– bezpłatne próbki (zabiegów, kosmetyków, pokaz jak to działa, dowody skuteczności – inni klienci, którzy kupili, opinie)

– edukacja, bezpłatna porada, darmowe sposoby radzenia sobie z problemem, zainteresowanie jego problemem, nawet jeśli nie znasz rozwiązania, to pomożesz znaleźć eksperta.

Cierpliwość, cierpliwość i empatia.

Kiedy zbudujesz zaufanie, to na długie lata!

 

Trzecia przeszkoda to przewidywanie. Im mniej wiedzy o rynku, konkurencji, trendach tym trudniej przewidywać. Przewidywanie ma związek z planowaniem. Planowanie i przygotowanie strategii długoterminowej wymagają dalekosiężnego myślenia.

Często obserwuję, że plan jest do otwarcia salonu. Potem już pozostają oczekiwania, że klient nas znajdzie, że zgadnie co mamy, że poczuje się zaproszony bez właściwej reklamy.

Brak planowania dalekosiężnego powoduje, że nie ma procesu klienta w salonie. Przyszedł – wyszedł. Powiedział co chce, zrobiliśmy. Każdy działa jak chce, intuicyjnie. Każdy obsługuje inaczej.

Żeby klient dokonał zakupu Twoje zaloty muszą trwać jakiś czas, muszą zawierać ewidentną korzyść dla klienta, muszą być komunikatywne z tym co mówi klient i muszą zachęcać klienta do działania.

Im bardziej „po ludzku” będziesz z klientem się komunikować tym bardziej ci zaufa.

#biznes_po_ludzku
#wyzwanie_z_lucyną_wiewiórską-stwórz_okazję_sprzedażową

One thought on “Trzy największe przeszkody rozwoju salonu!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *